Необходимость участия дистрибьютора в процессе развития продаж

«Необходимость участия дистрибьютора в процессе развития продаж».

Развитие продаж - это тот процесс, который необходим в любой компании, так или иначе, деятельность которой касается продаж. Вектор развития Украинского рынка во многом продиктован иностранными компаниями, лидерами международного рынка, с солидным капиталом и многолетним опытом в продажах. Как мы видим на сегодняшний день, они с энтузиазмом инвестируют в развитие нашего рынка, просчитав его колоссальный потенциал и оценив перспективы развития своего бизнеса. Вместе с тем Украинские компании – посредники, взявшие на себя дистрибуцию этих товаров, очень скоро оказываются во многом в зависимом положении. А именно, производитель взваливает на них трудоёмкий и достаточно затратный объём работы, но при этом продажами занимается сам производитель, посредствам своих менеджеров на местах и руководства сверху. И вот тогда компания – посредник становится чем то вроде «Передаточного устройства», прошу прощения за сравнение, все логистические затраты несёт дистрибьютор, который не влияет на продажи. И во что мы упираемся?

 

А упираемся мы в качество тех сотрудников, которых набираем и обучаем, к сожалению не мы. И если на территории, которую обслуживает дистрибутор, по чьей то ошибки при наборе персонала, оказался не очень профессиональным представитель Компании – производителя, дистрибьютор несёт дополнительные затраты за счёт его некомпетентности (теряет время, продажи, долю рынка). О каком поступательном росте продаж мы говорим в подобном случаи? Динамика, с которой развивается национальный рынок, жёсткая конкуренция во всех его сегментах требует от компаний – посредников адекватного развития.

Компании дистрибьютору необходимо интенсивно развиваться сразу в двух направлениях: внутреннее развитие – слаженность логистического процесса, обучение персонала на всех его этапах, и не менее важное внешнее развитие, которое включает в себя развитие продаж. Только наличие устойчивого конкурентного преимущества позволяет развиваться компании на локальном рынке, наращивать обороты и рыночную долю. Если же дистрибьютор, делает ставки только на внутреннее развитие компании, то есть сокращение собственных затрат на продажи, но из-за отсутствия процесса развития продаж непосредственно в торговых точках, величина сделки на этих клиентов не растет. В таком случаи, дистрибьютор может забыть и о конкурентном преимуществе, и об интенсивном развитие компании. Но это отнюдь не повод для фрустрации.

Да, однобокая получается ситуация, но выход из неё есть и он прост, как всё гениальное. Грамотный маркетинг, обеспечивающий уникальность Ваших торговых предложений, ориентация на потребности клиентов, работающая система планирования и контроля, и есть залог Вашего успеха. Система продаж это неотъемлемая часть логистического процесса, и абстрагироваться от неё, полностью доверяя продажи представителям производителя не лучший выход. Только собственная команда результативных менеджеров, имеющих единые с Компанией цели и задачи, способна эффективно развивать продажи и добиться динамики развития компании опережающей рост рынка.

Нам это нужно, потому что Развитие Продаж - это технология, которая позволяет достичь больших результатов малыми средствами, обеспечивает постоянную экономию ресурсов. Стремительное развитие повышает Нашу уверенность в завтрашнем дне, так как в развитый канал продаж Мы сможем внедрить практически любой товар или услугу.

Совершенным механизмом продаж можно назвать тот, в котором нет критичных, незаменимых сотрудников или продуктов. Где существует эффективная система обратной связи логистики с продажами, где на каждом этапе сразу выявляются и устраняются сбои. А в результате, работающий маркетинг: Наши продажи отталкиваются от потребностей Наших рынков. А риск неудачи в области продаж сведен к минимуму.
Имея 10 летний опыт в данном бизнесе, наша Компания, уже состоялось, как «Логистическая» с отлаженными внутренними процессами и профессиональной командой менеджеров. Уже сегодня покрывая практически всю территорию Запорожской области, имея собственные складские площади в городах: Запорожье, Мелитополь, Бердянск, Днепрорудное, Наша компания стала желанным партнёром для многих производителей, развивающихся на Украинском рынке. Уникальность нашего предложения в том, что клиент, имеет возможность приобретать у одного проверенного поставщика широкий ассортимент качественных товаров не конкурирующих между собой. Что упрощает, для него, и ведение учёта и взаиморасчёты с поставщиками, а также сокращает время сотрудников торговой точки на приём товара от разных поставщиков. Но при всём при этом, от объёма прайса совершенно не страдают качество дистрибьюции по тому или иному из представляемых Сигмой брендов, так как ими занимаются отдельные команды и продвигают они только продукцией одного производителя. С нашей же стороны, контролируются как продажи, так и темпы их развития, детально анализируется изменение ассортимента по каждой торговой марке, выкладка продукции непосредственно в торговых точках клиента, наличие рекламных материалов привлекающих внимание конечного потребителя к продукту. Системный опрос розницы представителями Компании позволяет выявлять и оперативно решать возникающие вопросы клиентов, корректировать при необходимости процесс, усовершенствовать торговое предложение. Считаю что, любая компания посредник должна влиять и полноправно участвовать в продажах, а также рассматривать продажи, как неотъемлемую часть всего логистического процесса. Так как именно от интенсивности развития продаж, зависит темп развития Компании-дистрибьютора и рентабельность её бизнеса.